中际自然能邢志勇：深挖客户需求，开辟多元赛道

——专访中际(江苏)智能暖通设备有限公司董事长 邢志勇

诚如《双城记》所言，这是最好的时代，也是最坏的时代。相对来说，热泵行业处于最好的发展环境，国家政策的力推，各种应用场景的拓展，都给热泵品牌的发展提供便利机遇。同时，热泵行业也面临最坏的发展阶段，传统采暖市场的竞争加剧，自媒体时代价格透明，各种拆机视频让机组配置无所遁形。

面对这些困境，企业如何跳出来发展，进行自救成为当下的行业痛点。对此，中际(江苏)智能暖通设备有限公司董事长邢志勇表示：“客户购买的不是产品，而是产品能为他们做的事。很多热泵从业者过于倾向于推销产品，用户的需求没有去深入研究，导致彼此之间的供需不对称，难以打开新的销售局面。中际自然能的使命是满足客户需求，寻求市场机会，也就是立足于客户需求的角度，为其提供定制化的解决方案，以此来开辟多元热泵赛道，进而触达更多垂直市场，规避在传统市场的白热化竞争态势。”

主动进“窄门”，拓新垂直市场

本着“创造用户”的理念，邢志勇带领中际自然能在诸多细分领域进行跋涉，经过战略调整的中际自然能，在细分领域这条独木桥上行走，找到了热泵应用的别样风景。邢志勇表示，在热泵行业的调整期，中际自然能主动进入“窄门”，去探索热泵更多应用场景，结合不同的用户需求进行非标定制，不仅进一步打开了中际自然能的业务范围，还逐渐解锁了热泵应用的新场景。

热泵行业之所以价格战成风，根本原因在于没有找到专业客户的需求点，仅仅将目光局限于传统应用领域。邢志勇表示，相对于大热泵生态体系来说，很多细分市场就像一个个“微系统”，有着自身独有的应用环境，对产品和系统解决方案也区别于常规机组。以热泵在高大空间应用为例，在仓库、车间、运动场等地方有着广泛应用，此前的暖通空调设备噪音大、能效低，中际自然能将热泵技术应用其中，有效解决了市场痛点。作为中际自然能近两年力推的产品，高大空间空调经过不断优化升级，已经应用到多个工业、农业、商业等场景，良好的节能效果得到用户的好评，老客户转介绍项目增多，成为中际自然能近两年的明星产品。

无独有偶，中际自然能还与中国矿业大学进行校企合作，结合煤矿不同应用场景的采暖需求，开发出实用新型设备，在节能方面尤为突出，成为产学研项目的践行典范。此外，中际自然能还在高温热泵和工业热泵领域有所建树，非标定制热泵已成中际自然能的新标签，从场景应用、智慧暖通和数据为王等方面进行发力，不断践行热泵融入大暖通的企业发展观。

归根结底，中际自然能之所以能够给客户提供非标定制化的服务，在于其核心团队强大的研发实力。作为有着30多年研发经验的“老法师”，邢志勇对于暖通空调与热泵的创新研发有独到心得，能够结合合作伙伴的需求，进行新产品的研发，进行新技术的革新，以非标定制化的产品满足用户需求。不仅如此，中际自然能还有一批专业性很强的合作伙伴，他们在市场中结合用户需求，将同类问题进行归纳总结，并给出建设性建议来优化产品，一起为用户提供专业性服务。

拥抱新变革，从卖货到卖方案

既然“卖货”的营销方式难以触动客户，就要深度挖掘客户需求，用更多定制化热泵产品来提供合理的解决方案。当下，越来越多的用户对于销售的套话不再感兴趣，而是更愿意听到专业的技术分析，专业的案例分享，以及结合其项目所提供的针对性产品和施工方案。这对于很多常规销售人员来说，需要专业团队进行辅助才能完成，而在中际自然能，从董事长邢志勇到总经理牛飞，以及其他业务人员来说，因为本身具备扎实的专业积累，大都能独自对接客户需求，从而高效快速解决客户的疑惑，用更高效的方式达成合作。

解决用户需求的最好的方式是深度理解其需求，才能对症下药找到更好的答案。邢志勇表示，当遇到产品不能满足用户需求时，那就进行产品创新和技术升级，用热泵机组或者多能耦合的技术，用稳定的产品性能和高效节能的设备，解决用户的使用难题，从而打开相关领域的应用市场。具体实施中，第一，要真正深入到用户当中，去了解设备运行的工况环境，重新打造产品强化现场应用，并在应用过程中进行优化升级，从而给用户提供满意的产品。第二，充分运用现代的数字化技术与Ai技术，给客户提供开放式的有价值的服务。

面对扑面而来的数字化时代，让热泵厂家在明确知道产品销往何处的同时，也能获得产品在不同环境下的运行状况。中际自然能升级云+智慧控制技术，不仅能远程监控设备的正常运行，还能及时给用户进行异常信号报警，以及将相关故障上传给经销商与中际自然能总部，进而有效诊断设备故障原因。不仅如此，中际自然能在诸多原始数据的积累下，为客户提供更节能的设备运行解决方案。

谈及2025年的空气源热泵行业现状，邢志勇对于今年的行业依然保持着信心，他认为，这仅是热泵行业发展的阵痛期，而行业从业者只要静下心来吃该吃的苦，走该走的路，迈过这道坎，就能找到合适的发展道路。真正想为用户提供最优的解决方案，首先要弯下腰，将用户的真实需求摸清楚，其次要沉下心，从需求中进行分析，找到深层次的问题所在，最后是稳得住，用慢下来的心态，与客户做朋友，长期主义深耕热泵领域。中际自然能依然保持走专业化发展途径，结合用户需求提供定制化服务，用更节能的产品，更及时的服务，与客户一起践行绿色经济的“双碳”目标。

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